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当你面临谈判僵局、觉得四处碰壁时,就到了潜意识信息发挥作用的时候了。人们相信这种现象出现的原因是说谎者不得不更加谨慎地思考自己要说的话。丈夫:你在说什么。 你是在说,我让你把你买给我的衬衫退掉吗。快乐时,人们通常会睁大眼睛一一面带微笑,双颊提高,双眼睁大。重要提示。 对刑事审判案例的调查显示,法庭陪审团对被告人的决定都是在最初的10分钟之内做出的,而这一决定在随后就很难改变了。 一一出自《经济学人》杂志 我们可以从握手动作中得到哪些信息 多年以来我一直有意识地观察人们的握手动作。 我之所以会对这件事感兴趣是因为我注意到,那些在谈判中表现出很强侵略性或者持“领袖式的居高临下”态度的人,似乎在握手的时候往往都试图把他们的手放在我的手上面,他们这样做的原因令我好奇。 也有的时候他们一开始是以正常的姿势跟我握手,但是最后就把我的手扭到下面去了。尽管还不到6岁,小家伙就已经展示出了研究者卡罗尔德韦克化3X0104〕所说的“成长型思维”,即知道有东西要学,错误也是机会,就算遇到困难也比停留在老样子更好,即使你不知道短期内是否可以征服困难。 德韦克拿它与“固定型思维”相对比,后者大致是说:我就是这样,我现在只能这样了,我已经尽力了,不要对我有更高的期待,因为就是这样。而且,此战术通常把自身条件形容为“举手之劳”“微不足道”。 对策 面对对手的附加条件,合理的对策就是留个心眼、多多提问。 只要避免当场回答,此战术的威力就大打折扣。 何况,在签约之前,我们理应对协议条款进行确认,并且向对手间接传递“未尽事宜另行协商”的 信号。 防守就是战术 用战术保护自己 除了面对高压攻势之外,谈判战术在涉外谈判、与处于敌对关系的对手谈判等场合也大有用武之地。




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