托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验

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至于差额,双方各让一半如何。” 笔记员(可选角色) 这是一个记录者的角色也就是做笔记、做会议记录的人。 当然,这个角色可能还会负责书写协议书与合同书,或者书写会议纪要。虽然他请了外部顾问,可他还是不能接受所发生的一切,甚至不愿意尝试改善团队的沟通。20世纪80年代,当《谈判力》一书刚刚问世的时候,当时的人们迫切需要一种新的共同解决问题的方法,而书里介绍的原则式谈判刚好填补了这一空缺。 今天,人们又急需在理解自身方面获得指引,以期能够在自己的工作和生活中做出主动、明智的选择。 我们需要一整套实用的、容易理解的方法,这套方法既应说明如何与他人达成协议,也应说明如何与自身达成和解。 不懂自己,我们内心深处的愿望就无法实现,不论是在事业上充分发挥潜力,还是为这个世界创造持久、稳固的和平。然而,通过期望效应我们不难发现,价值与假设条件不同,结果也会变化。 因此,不存在放之四海而皆准的前提条件。 但是,在谈判中,我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向,并且抛出相应的提议,或许可以将谈判引向自身期望的局面。 另一方面,我们也要留意自身回避损失的倾向性,避免中了圈套。 再者,最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策,又称为“启动效应”〔《自身未曾察觉的心理盲点》,池谷裕二著,朝日出版社2013年出版,第92页)。 在谈判步入正题前的闲谈时,不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响,这样的事例现实中已是屡见不鲜。 综上所述,认知的倾向性给谈判造成各种影响。 然而,这类倾向性与谈判的关联,目前尚存在说不清道不明的地方。你的觉醒始于你认识到了真正激励你,吸引你的东西,始于你发现了从未意识到的机会,始于你激活了四大成员的所有技能一一梦想家的希望、思想者的洞见、恋人的温暖和勇士的信念。在大多数情况下,你会明显倾向于其中的一两条回复。他可能猜到对手可能相信谁先说谁就输了,而故意那样做。请记住,人们的行为方式往往是不变的。

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